Jeg vil sælge til verdens fattige

I de senere år har flere og flere virksomheder fået øjnene op for de fattige som marked.

Fattige udgør langt størstedelen af jordens befolkning og går under betegnelsen 'Base of the Pyramid' (bunden af pyramiden), forkortet BoP.

Hver især har fattige ikke ret mange penge, men de er så mange, at indtjeningspotentialet alligevel er stort.

Taletidskort til få kroner
Mobiltelefonen har mange steder i Afrika hjulpet fattige til et bedre liv.
De sender f.eks. penge hjem til landsbyen via mobilen, forhører sig om priser på grøntsager på forskellige markeder eller søger job i andre landsdele.

De fattige har ofte kun råd til de allerbilligste mobiler - og deles ofte flere om en. Taletidkortene, de køber, koster måske også kun få kroner. Men alligevel tjener mobilselskaberne i Afrika penge, simpelthen fordi salgsvolumen er så stor.

Philips gør det
Det har den hollandske elektronikkoncern Philips forstået. Koncernen har udviklet energisparende lamper, som bliver solgt til fattige i isolerede landdistrikter i Indien.

Denne gruppe var i forvejen ikke blandt Philips kunder, blandt andet fordi de bor isoleret og kun har ringe købekraft. Men ved at bruge folk fra lokalområdet som sælgere er det lykkes Philips at opdyrke et nyt marked – og sikre de fattige billig belysning.

Lamper sælges med forklaring
Hvis man er interesseret i at sælge til lav-indkomstmarkeder, er det en god ide at inddrage den specifikke brugergruppe i idéudviklingsfasen.

Der kan nemlig være helt specielle omstændigheder, man skal tage højde for. For eksempel måtte Philips uddanne sine sælgere i at forklare, at deres lamper på sigt er billigst, selvom anskaffelsesprisen er lidt højere end for mere strømkrævende lamper.

Man kan ikke regne med, at dette regnestykke giver sig selv i en brugergruppe, der måske er vant til at leve fra hånden til munden og måske kun sjældent har penge på lommen.